“스파이크는 언젠가 반드시 옵니다. 중요한 건, 그때를 반복 가능한 구조로 만들 준비가 되어 있느냐입니다.”

– Jane Warren, MBX TikTok Shop Lead

지난 6월 열린 「K-뷰티 미국 진출 마스터클래스」에서 글로벌 스킨케어 브랜드 MBX의 TikTok Shop 리드를 맡고 있는 Jane Warren 님은 인턴으로 입사해 1년만에 성과를 낸 직접 경험한 실행 전략과 브랜드 성장을 위한 운영 방식을 공유했습니다.

그녀는 “바이럴은 우연일 수 있지만, 반복 가능한 성과는 구조에서 나온다”고 강조했는데요,

단순히 콘텐츠가 뜨길 기대하는 것이 아니라, 어떤 준비와 반복이 있었는지를 돌아볼 필요가 있다는 리드님의 이야기를 틱톡샵 실전 지침서 형태로 소개합니다.

1. TikTok Shop은 단순히 제품만 올리는 곳이 아닙니다

콘텐츠를 실험하고 반응을 읽는 루틴이 필요합니다

TikTok Shop은 단순히 제품을 등록하고 끝나는 플랫폼이 아닙니다.

제품을 올린 뒤에도 고객 반응을 주의 깊게 살피고, 그에 맞춰 콘텐츠를 수정하고 반복적으로 테스트하는 운영 루틴이 필요합니다.

이 과정을 꾸준히 실행하다 보면, 어느 순간 고객이 반응하고 구매까지 이어지는 ‘세일즈’로 전환되는 시점이 옵니다.

💡주목 포인트

• TikTok Shop은 ‘반응형 채널’입니다.

• 콘텐츠를 만들었다면, 수정하고 다시 실험해야 합니다.

2. 영상이 떴다면, 이유를 분석하고 확장해야 합니다.

잘된 건 우연일 수 있어도, 반복은 구조입니다

바이럴 영상이 한 번 터졌다면, 그 결과만 보고 넘어갈 게 아니라 반드시 그 이유를 분석해야 합니다.

어떤 요소가 소비자들에게 주목을 받았는지, 어떤 메시지가 공감과 공유를 이끌었는지, 어떤 채널과 포맷이 효과적이었는지까지 꼼꼼히 살펴야 합니다.

그래야만 다음에도 비슷한 임팩트를 만들어낼 수 있는 구조를 세울 수 있고, 브랜드가 반복적으로 성과를 재현할 수 있습니다.

💡주목 포인트

• 바이럴 영상 하나가 전체 성과로 이어지지는 않습니다.

3. 반응이 올 때, 빠르고 집중력 있게 대응해야 합니다

‘몰입’이 매출로 연결되는 시점을 결정합니다

콘텐츠 반응이 확인되는 순간이 오면, 주저하지 말고 콘텐츠를 빠르게, 많이 제작해야 합니다.

고객이 브랜드나 제품에 강하게 관심을 보이고, 그 관심이 행동으로 이어지려는 임계점을 포착하는 것이 중요합니다. 바로 그 순간을 놓치지 않고, 콘텐츠를 더욱 빠르게, 그리고 더욱 풍부하게 생산·배포해야 합니다. 콘텐츠에 대한 긍정적인 반응이 확인된다면, 주저하거나 망설이지 말고 다양한 형식과 채널로 확장해 지속적으로 자극을 주어야 합니다.

이러한 몰입의 흐름을 적시에 강화해야만, 고객의 관심이 실제 구매 행동으로 자연스럽게 이어지고, 매출 상승으로 연결될 수 있습니다.

💡주목 포인트

• 중요한 건 ‘바이럴이 터졌을 때’ 팀이 몰입할 준비가 되어 있는지입니다.

4. TikTok 성과는 아마존까지 영향을 미칩니다

광고에 의존하지 않아도 매출이 움직이는 구조를 만들 수 있습니다.

실제로 MBX는 메타나 구글과 같은 유료 광고를 집행하지 않고도 TikTok Shop을 통해 성과를 만들어냈습니다.

흥미로운 점은, TikTok에서 좋은 반응이 나타나면 아마존과 같은 타 채널의 매출도 자연스럽게 상승하는 연쇄 효과를 여러 차례 확인했다는 것입니다.

이는 TikTok에서의 콘텐츠나 제품 노출이 소비자의 관심과 검색으로 이어지며, 결과적으로 아마존과 같은 플랫폼 내 구매 전환까지 함께 자극했기 때문입니다. 반대로 아마존에서의 인기가 TikTok 콘텐츠 확산으로 다시 연결되는 사례도 있었습니다.

즉, 하나의 채널에서 만들어진 긍정적인 모멘텀은 다른 채널로 파급되며 전체 매출을 끌어올리는 선순환 구조를 만들어낼 수 있습니다.

💡주목 포인트

• TikTok은 독립적인 판매 채널이 아니라, 다른 채널과 연동되는 ‘허브’입니다.

  
  

5. 인플루언서를 고를 땐 팔로워 수보다 ‘우리 브랜드에 대해 잘 설명할까’ 가 중요합니다.

외주 없이, 제품을 잘 이해한 사람과 함께하는 것이 핵심입니다.

MBX는 모든 콘텐츠 제작을 외주가 아니라 인하우스 팀에서 직접 수행했습니다.

제품의 특징과 강점을 누구보다 잘 이해하고 있는 내부 팀이 직접 기획하고 제작했기에, 소비자 관점에 맞춘 메시지와 크리에이티브를 빠르게 실험하고 개선할 수 있었습니다.

또한 협업하는 크리에이터 역시 팔로워 수가 많은 대형 인플루언서가 아니라, 실제 구매와 전환에 더 강한 영향을 미치는 마이크로 및 나노 인플루언서를 중심으로 선정했습니다.

이를 통해 콘텐츠의 진정성과 몰입도를 높이고, 브랜드가 원하는 메시지를 보다 효과적으로 전달할 수 있었습니다.

💡주목 포인트

• 고객은 메시지를 믿고 구매합니다.

• 그 메시지를 누가, 어떻게 전달하느냐가 매우 중요합니다.

6. 짧은 영상이 항상 답은 아닙니다

“1분이 넘는 영상이 더 높은 전환을 만들었던 것 같아요.”

TikTok은 짧은 영상과 빠른 소비를 중심으로 한 플랫폼으로 알려져 있지만, MBX는 실제 실험을 통해 1분 이상의 상대적으로 긴 영상이 더 높은 전환율을 만들어낸다는 사실을 발견했습니다.

특히 색상 발색, 제형의 질감, 사용법 등 소비자가 구매 전 반드시 확인하고 싶어 하는 제품의 디테일을 충분히 보여주는 콘텐츠가 구매로 이어지는 비율이 높았다는 점이 인상적이었습니다.

단순히 짧은 영상으로 흥미를 끄는 것을 넘어, 제품을 실제로 경험하는 듯한 몰입감을 주면서 신뢰를 높인 결과라고 볼 수 있습니다. 이를 통해 MBX는 TikTok 내에서도 정보성과 설득력을 갖춘 긴 호흡의 콘텐츠가 효과적일 수 있음을 증명했습니다.

💡주목 포인트

• 고객은 ‘재미’보다 ‘이해’가 있을 때 구매를 결정합니다.

TikTok Shop 운영 브랜드는 아래 체크 리스트를 확인해 보세요

✔️ 콘텐츠는 반응에 따라 빠르게 투자할 수 있는 구조인가요?

✔️ 바이럴 콘텐츠가 나왔을 때, 구조를 분석하고 확장할 준비가 되어 있나요?

✔️ 전환을 만드는 크리에이터의 기준은 무엇인가요?

✔️ 광고 없이도 TikTok → 검색/구매까지 유입되는 경로를 파악하고 계신가요?

✔️ 실험이 반복되고, 그 안에서 인사이트가 쌓이는 운영 문화가 마련돼 있나요?

MBX 처럼 우리 브랜드를 잘 설명해줄 틱톡 인플루언서를 찾고 계시다면,

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※ 이 콘텐츠는 MBX Jane Warren 틱톡샵 리드님의 실제 발언을 기반으로 재구성한 사례형 콘텐츠입니다.